Pour les associations, les fondations et les fonds de dotation, cette question est particulièrement importante. Dans un environnement en mutation, ils doivent affirmer leur utilité sociale, renforcer leur singularité, entretenir la confiance, mobiliser leurs parties prenantes et pérenniser leurs ressources. Autant d’enjeux qui interrogent directement leur marque et sa capacité à porter un projet, à lui donner du sens et à susciter l’adhésion.

Dans ce contexte, les études ne doivent pas être considérées comme de simples outils de mesure ou de connaissance des publics. Elles constituent un levier d’intelligence stratégique, à condition de savoir quelle connaissance produire, pourquoi la produire et comment l’utiliser pour éclairer les décisions.

La profusion des chiffres ne dispense pas de comprendre

Les enquêtes et les baromètres occupent une place croissante dans le débat public et dans les réflexions stratégiques des organisations. Ils donnent à voir des tendances, quantifient des opinions, révèlent des évolutions et permettent de comparer les perceptions de différents publics.

Ces données sont utiles. Elles contribuent à objectiver des constats, à remettre en question certaines idées reçues et à mieux appréhender les transformations de la société.

Mais leur accumulation ne garantit pas une meilleure compréhension des phénomènes observés. Un chiffre, même fiable, ne dit pas nécessairement ce qui l’explique. Une intention déclarée ne se traduit pas toujours en comportement. Une tendance générale ne permet pas, à elle seule, de déterminer les choix les plus pertinents pour une organisation particulière.

Prenons l’exemple de la générosité. Savoir quelle proportion de Français déclare donner, comment évolue le montant moyen des dons ou quelles causes bénéficient de la plus forte adhésion permet de situer une organisation dans son environnement. En revanche, ces données ne suffisent pas à comprendre pourquoi certains donateurs lui font confiance, pourquoi d’autres préfèrent soutenir une organisation concurrente, ni ce qui pourrait les inciter à s’engager davantage.

Entre l’information disponible et la décision pertinente, il existe un travail indispensable de questionnement, d’interprétation et de mise en perspective.

Il s’agit de distinguer ce que les données permettent effectivement d’affirmer, ce qu’elles laissent dans l’ombre et ce qu’il reste à comprendre pour décider.

La marque, un enjeu transversal pour les acteurs de l’intérêt général

Pour les associations, les fondations et les fonds de dotation, la marque dépasse largement les questions d’identité visuelle, de notoriété ou de communication.

Elle exprime un projet, porte une ambition et rend lisible la contribution spécifique d’une organisation à l’intérêt général. Elle donne du sens à son action, traduit ses engagements et participe à la relation qu’elle construit avec ses différents publics.

À ce titre, elle se trouve au croisement de plusieurs enjeux stratégiques :

Affirmer son utilité et sa singularité. Dans un écosystème où les causes, les initiatives et les acteurs sont nombreux, une organisation doit pouvoir exprimer clairement ce qui fonde sa légitimité, sa contribution propre et sa valeur ajoutée.

Construire la confiance. La confiance se nourrit de la cohérence entre les engagements affichés, les actions menées et la manière dont celles-ci sont perçues. Elle constitue un ressort essentiel de la relation avec les donateurs, les mécènes, les bénévoles, les bénéficiaires et les partenaires.

Fédérer autour d’un projet. Une marque forte contribue à donner un sens partagé à l’action, à mobiliser les équipes et à créer des liens entre des parties prenantes dont les attentes et les motivations peuvent différer.

Pérenniser et développer ses ressources. La capacité à mobiliser des donateurs, à fidéliser les soutiens, à convaincre des entreprises mécènes ou à nouer de nouveaux partenariats dépend aussi de la manière dont l’organisation est comprise, identifiée et choisie.

Accompagner les transformations. Une évolution du projet associatif, une diversification des ressources, un repositionnement ou une nouvelle orientation stratégique interrogent nécessairement la relation entre l’organisation et ses publics. La marque peut alors constituer un repère, à condition que ses choix restent pertinents au regard des attentes et des réalités du terrain.

Ces enjeux sont étroitement liés. Une difficulté de collecte peut, par exemple, renvoyer à un problème de visibilité, mais aussi à une proposition de valeur insuffisamment différenciante, à un déficit de confiance ou à une évolution des motivations des donateurs.

C’est pourquoi la connaissance des publics ne devrait pas être cantonnée aux équipes marketing ou communication. Elle doit pouvoir nourrir les réflexions des dirigeants et éclairer les décisions qui engagent le projet et l’avenir de l’organisation.

Les études par voie d’enquête : produire une connaissance utile à la décision

Les études par voie d’enquête consistent à recueillir des informations directement auprès de personnes concernées par une problématique, selon une méthodologie définie. Elles peuvent porter sur leurs perceptions, leurs attentes, leurs motivations, leurs expériences ou leurs comportements déclarés.

Elles permettent de confronter les représentations internes à celles des publics, d’objectiver des constats et d’identifier des enjeux qui méritent d’être approfondis.

Leur intérêt ne réside toutefois pas uniquement dans les réponses obtenues. Il dépend d’abord de la pertinence des questions posées et de leur capacité à éclairer une décision.

Avant de lancer une étude, trois questions méritent donc d’être posées :

• Quelle décision devons-nous éclairer ? S’agit-il de définir un positionnement, de faire évoluer une offre, de comprendre un désengagement, de prioriser des publics ou d’accompagner une transformation ?
• Quelle connaissance nous manque pour décider ? Avons-nous besoin de mesurer un phénomène, de comprendre ses causes, de confronter plusieurs hypothèses ou de découvrir des enjeux encore inconnus ?
• Comment les résultats seront-ils utilisés ? Quels choix pourraient-ils confirmer, remettre en question ou faire émerger ?

Ces questions permettent de replacer l’étude dans sa véritable fonction : non pas produire des données pour elles-mêmes, mais réduire les incertitudes et améliorer la qualité des décisions.

Quantitatif et qualitatif : deux approches complémentaires

Le choix de la méthodologie découle de la nature de la question stratégique. Les études quantitatives et qualitatives ne répondent pas aux mêmes besoins, mais peuvent s’enrichir mutuellement.

Les études quantitatives permettent de mesurer l’ampleur d’un phénomène, de hiérarchiser des attentes, de comparer des populations ou de suivre des évolutions. Elles apportent des éléments chiffrés pour objectiver une situation et apprécier la diffusion d’une opinion ou d’un comportement déclaré dans une population définie, sous réserve d’une méthodologie adaptée.

Les études qualitatives visent à comprendre les logiques qui sous-tendent les opinions et les comportements. À travers des entretiens approfondis, des groupes de discussion ou d’autres dispositifs exploratoires, elles donnent accès aux motivations, aux représentations, aux arbitrages, aux freins et aux attentes parfois difficiles à formuler spontanément.

Elles permettent également de faire émerger des dimensions que l’on n’avait pas envisagées au départ, de questionner les hypothèses initiales et de mieux comprendre les conditions dans lesquelles une décision sera reçue et appropriée.

Prenons le cas d’une fondation qui souhaite faire évoluer son positionnement.

Une enquête quantitative peut révéler que sa notoriété est élevée, mais que sa singularité est mal perçue. Elle permet de mesurer l’ampleur du constat et d’identifier d’éventuelles différences entre publics.

Une démarche qualitative peut ensuite montrer que cette difficulté tient à une confusion entre les missions de la fondation et celles d’autres acteurs, à une promesse insuffisamment lisible ou à un décalage entre l’identité que la fondation souhaite exprimer et celle que ses publics lui attribuent.

Les enseignements ne conduiront alors pas nécessairement à renforcer la communication. Ils pourront inciter à retravailler la proposition de valeur, à clarifier le rôle de la fondation dans son écosystème ou à faire évoluer son discours de marque.

Le qualitatif peut également intervenir en amont d’une enquête quantitative, pour explorer un sujet encore mal connu et construire les bonnes hypothèses. Les deux approches peuvent enfin être mobilisées conjointement lorsque la décision exige à la fois une compréhension approfondie et une mesure de l’ampleur des phénomènes.

La bonne méthodologie n’est donc pas celle que l’on privilégie par habitude, mais celle qui permet de produire la connaissance nécessaire à la décision.

Des études utiles, à condition d’en reconnaître les limites

Les études par voie d’enquête ne constituent ni une photographie exhaustive de la réalité ni une garantie de décision juste.

Leurs résultats dépendent notamment de la population interrogée, de la méthode de recueil, de la formulation des questions et des conditions dans lesquelles les réponses sont analysées.

Une enquête quantitative ne permet pas toujours d’expliquer les causes d’un phénomène. Une étude qualitative, même approfondie, ne permet pas à elle seule de mesurer la fréquence d’une opinion dans l’ensemble d’une population. Dans les deux cas, les déclarations doivent être interprétées avec discernement : ce que les personnes disent, ce qu’elles pensent et ce qu’elles font peuvent différer.

Enfin, une étude ne remplace ni l’expertise des dirigeants, ni la connaissance du terrain, ni l’analyse des contraintes économiques, organisationnelles et institutionnelles.

Sa valeur tient à sa capacité à apporter un éclairage pertinent, à confronter des hypothèses à la réalité et à rendre explicites les éléments qui doivent être pris en compte dans une décision.

Il ne s’agit donc pas de multiplier les études, mais de produire la bonne connaissance au bon moment, avec un niveau d’investigation adapté à l’enjeu.

De la connaissance à l’action : faire des études un outil de pilotage stratégique

La véritable valeur d’une étude se révèle lorsque ses enseignements contribuent à faire évoluer le regard porté sur une situation et à orienter l’action.

Comprendre pourquoi une marque peine à mobiliser ne conduit pas aux mêmes décisions selon que le problème tient à son manque de visibilité, à une promesse peu différenciante, à une relation de confiance fragilisée ou à des attentes qui ont évolué.

De même, constater une faible adhésion à une transformation ne suffit pas à déterminer la réponse appropriée. Il faut comprendre ce que les personnes concernées perçoivent, ce qu’elles craignent, ce qu’elles attendent et les conditions dans lesquelles elles pourraient s’approprier le changement.

C’est cette compréhension qui permet de passer du constat à l’arbitrage : choisir les priorités, définir un positionnement, ajuster une proposition de valeur, adapter les messages ou identifier les actions à engager.

Les études peuvent ainsi intervenir à différents moments du pilotage stratégique : pour établir un diagnostic, explorer de nouvelles orientations, confronter plusieurs hypothèses, anticiper les risques d’une transformation ou évaluer les effets des choix opérés.

Elles ne dictent pas la décision. Elles contribuent à la rendre plus éclairée, en apportant aux dirigeants une connaissance structurée des publics, de leurs attentes et des mécanismes qui fondent leur relation à l’organisation.

Pour les acteurs de l’intérêt général, cette démarche présente un enjeu particulier : faire en sorte que la marque reste fidèle à son projet tout en demeurant pertinente pour les personnes qu’elle souhaite mobiliser.

Produire moins de données, ou mieux les transformer
en connaissance ?

Dans un environnement saturé d’informations, l’enjeu n’est plus seulement de savoir ce que pensent les publics. Il est de comprendre ce qui fonde leurs perceptions, leurs attentes et leurs comportements, et d’en tirer des enseignements utiles à la stratégie.

Cela suppose de partir des décisions à prendre, de définir les questions auxquelles il faut répondre, de choisir les méthodes les plus adaptées et d’interpréter les résultats au regard des réalités propres à chaque organisation.

Pour les associations, les fondations et les fonds de dotation, les études constituent alors bien davantage qu’un outil de mesure. Elles deviennent un levier pour questionner les évidences, mieux comprendre leur environnement, renforcer la pertinence de leur marque et accompagner les transformations qui engagent leur avenir.

La question essentielle n’est pas seulement de savoir quelles données recueillir. Elle est de déterminer quelle connaissance construire pour prendre les bonnes décisions, et comment la transformer en action.

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Prolongement de la lecture de « Démographie, la bombe tranquille » de Thibault Prébay et de l’article « La grande transmission : une opportunité historique pour l’intérêt général » publié dans Défis Humanitaires le 23 septembre 2025, la présente version distingue plus nettement les données observées, les projections démographiques et les scénarios stratégiques.

Avertissement méthodologique et juridique
Ce document n’est ni un conseil juridique ou fiscal personnalisé, ni une prévision de collecte. Les règles civiles et fiscales doivent être appréciées selon la situation familiale, la composition du patrimoine, l’existence d’héritiers réservataires, la rédaction du testament ou de la clause bénéficiaire et le statut exact de l’organisme gratifié. Tous les organismes sans but lucratif ne disposent pas de la même capacité à recevoir des donations ou des legs, ni des mêmes exonérations de droits. L’intervention d’un notaire et, selon les cas, d’un assureur, d’un avocat ou d’un conseil patrimonial, demeure indispensable.
Les chiffres relatifs à la « grande transmission » sont des ordres de grandeur construits à partir de sources qui n’emploient pas toujours le même périmètre : patrimoine brut ou net, successions seules ou ensemble des transmissions, montants fiscaux déclarés ou flux économiques reconstitués. Les calculs présentés ci-dessous sont donc des exercices de sensibilité. Ils éclairent un potentiel ; ils ne le garantissent pas.

1. Le socle démographique : la transmission devient un fait économique majeur

Un stock patrimonial considérable, concentré aux âges de la transmission

Fin 2024, le patrimoine net des ménages français atteignait 14 953 milliards d’euros. L’immobilier représente 61 % du patrimoine brut moyen des ménages ; pour la moitié supérieure de la distribution, hors 10 % les mieux dotés. Cette part avoisine 70 %. Le sujet successoral français est donc, pour une large part, un sujet immobilier autant que financier. (1)(2)
Le patrimoine suit en outre un profil d’âge très marqué. En 2024, les ménages dont la personne de référence a entre 50 et 79 ans détenaient 61 % de la masse totale du patrimoine, alors qu’ils représentaient 50 % des ménages. Le patrimoine brut moyen atteint son maximum autour de 60 ans, se stabilise, puis ne diminue sensiblement qu’au-delà de 75 ans. La génération qui entre dans les âges élevés ne se présente donc pas seulement comme une génération nombreuse : elle est aussi dépositaire d’un stock d’actifs historiquement élevé. (2)
Cette accumulation doit être rapprochée du « retour de l’héritage ». Selon le Conseil d’analyse économique, la fortune héritée représenterait désormais environ 60 % du patrimoine total, contre 35 % au début des années 1970. Il ne s’agit pas de dire que chaque patrimoine est majoritairement hérité, mais que, à l’échelle agrégée, la transmission redevient l’un des déterminants structurants de la richesse privée. (3)

Près de 9 100 milliards d’euros susceptibles de changer de mains entre 2025 et 2040

Dans son rapport sur la « grande transmission », la Fondation Jean-Jaurès estime à 9 059 milliards d’euros le flux cumulé de patrimoine transmis en France entre 2025 et 2040. Son scénario fait passer le flux annuel d’environ 464 milliards d’euros en 2025 à 677 milliards en 2040. Cette estimation n’est pas une statistique officielle constatée : elle résulte d’une modélisation fondée sur l’évolution du patrimoine, de la mortalité et de la part du flux successoral dans le PIB. Elle constitue néanmoins un repère de prospective cohérent avec les travaux de long terme sur le retour de l’héritage. (4)
La thèse centrale peut donc être énoncée simplement : même si les comportements individuels de transmission ne changeaient pas, le volume de patrimoine appelé à circuler augmenterait fortement. Pour les organisations privées dédiées à l’intérêt général, la première source de croissance potentielle n’est pas encore une conversion culturelle, c’est l’augmentation mécanique de la base patrimoniale transmise.

On hérite plus tard. La fonction sociale de l’héritage se transforme

L’âge moyen des héritiers est aujourd’hui d’environ 50 ans, contre 30 ans au début du XXe siècle. Parallèlement, les donations entre vifs représentent désormais près de la moitié des transmissions, signe que les familles cherchent déjà à corriger ce décalage temporel en anticipant. (3)
Cette évolution modifie la signification économique de l’héritage. Reçu à 30 ans, il pouvait financer l’installation, le logement ou l’éducation des enfants. Reçu à 50, 60 ans ou davantage, il arrive fréquemment après la constitution du patrimoine propre de l’héritier. Il ne devient pas pour autant inutile, les situations sociales, sanitaires et familiales restent très diverses, mais une fraction peut être perçue comme moins indispensable à la sécurité immédiate du bénéficiaire. C’est dans cet espace, qui n’est ni automatique ni uniforme, que peut s’inscrire une transmission partagée avec l’intérêt général.

2. Quatre dynamiques susceptibles d’élargir le potentiel philanthropique

La « bosse boomer » : davantage de testateurs, davantage d’actifs à arbitrer

Les générations nombreuses nées après 1945 entrent progressivement dans la phase où s’organisent les transmissions. L’effet est quantitatif, mais aussi qualitatif : le patrimoine est souvent composite, avec une forte composante immobilière, des contrats d’assurance-vie et parfois des actifs professionnels. Cette complexité crée des besoins d’arbitrage, de liquidation et d’affectation que les organisations capables de recevoir et de gérer des libéralités peuvent accompagner.
L’hypothèse, défendue notamment par Thibault Prébay, d’une fragilisation démographique de certains marchés immobiliers hors zones très attractives doit toutefois rester présentée comme une lecture prospective et territorialisée, non comme une loi générale. Un actif immobilier peut être recherché, stable ou déprécié selon son emplacement, sa qualité et la conjoncture. L’enjeu pour les organisations privées dédiées à l’intérêt général n’est donc pas de promettre une supériorité systématique du legs immobilier, mais de disposer de la compétence pour expertiser, conserver ou réaliser un bien sans dénaturer la volonté du testateur.

Des héritiers plus âgés. De la transmission intégrale à la transmission choisie

Le vieillissement des héritiers ouvre trois arbitrages : transmettre par anticipation aux descendants, favoriser, dans le respect de la réserve héréditaire, une génération plus jeune ou affecter une fraction du disponible à une cause. La philanthropie ne remplace pas la famille. Elle peut devenir un troisième terme entre la conservation du patrimoine et sa seule transmission privée.
Le saut de génération doit être décrit avec précision. En donation, un petit-enfant bénéficie en principe d’un abattement spécifique de 31 865 euros par grand-parent, renouvelable sous conditions de délai ; des exonérations supplémentaires peuvent exister pour certains dons familiaux de sommes d’argent. En succession, le petit-enfant ne bénéficie de l’abattement de 100 000 euros attaché à la ligne parent-enfant que s’il vient par représentation d’un parent prédécédé ou renonçant. Hors représentation, la fiscalité peut donc être sensiblement moins favorable. (9)

Les transmissions indirectes. Une forte asymétrie fiscale, sans extrapolation démographique abusive

Il serait excessif d’affirmer, faute de série robuste, que les successions sans descendance directe vont nécessairement croître mécaniquement à court terme. Le Conseil d’analyse économique rappelle même que la part historique des successions en ligne indirecte a diminué avec l’allongement de la vie conjugale et la présence plus fréquente d’héritiers directs. En revanche, lorsqu’une transmission s’effectue effectivement vers des collatéraux éloignés ou des personnes sans lien de parenté, la différence fiscale est considérable : 55 % jusqu’au quatrième degré inclus et 60 % au-delà ou entre non-parents, après des abattements souvent faibles. (3)(9)
C’est dans ces configurations et seulement après simulation notariale, que le legs à une organisation exonérée, éventuellement assorti de legs particuliers nets de frais et de droits au profit de proches, peut produire un résultat plus efficient qu’une transmission directe intégralement taxée. Cette technique n’est ni universelle ni automatique, elle dépend de la quotité disponible, de la rédaction testamentaire, de l’habilitation et de l’exonération de l’organisation, ainsi que de la structure exacte de la succession. (9).
La baisse récente de la fécondité à 1,56 enfant par femme en 2025, renforce à long terme le contexte de générations moins nombreuses, mais son effet sur les successions de 2025-2040 ne doit pas être surinterprété. Celles-ci concernent d’abord des familles constituées plusieurs décennies auparavant. (10)

Transmettre, c’est aussi laisser une trace

La fiscalité n’épuise pas le sens de la libéralité. La psychologie du vieillissement emploie le terme de « générativité » pour désigner le désir de contribuer aux générations futures, de prolonger une œuvre et d’inscrire ses valeurs au-delà de sa propre existence. Les recherches sur la générativité à l’âge avancé montrent que la volonté de laisser un héritage symbolique et social peut transformer la personne âgée de simple détentrice d’actifs en actrice d’une continuité collective. (11)
Cette dimension est décisive pour les organisations privées dédiées à l’intérêt général. Un legs n’est pas seulement un reliquat patrimonial optimisé, il est souvent la dernière formulation d’une fidélité à une cause, à une institution, à une expérience de vie, à une communauté ou à une conception du monde. La grande transmission ne deviendra une ressource d’intérêt général que si les organisations savent accueillir cette intention existentielle avec autant de sérieux qu’elles traitent l’acte juridique.

3. Calculer le potentiel

Le ratio observable se situe autour de 0,3 %

En 2022, les libéralités et assurances-vie reçues par les organismes d’intérêt général ont représenté 1,271 milliard d’euros : 69 % provenaient de legs et 30 % d’assurances-vie. Ce montant avait progressé en moyenne de 5 % par an depuis 2005. (5)
Le rapprochement avec le flux annuel de patrimoine transmis impose cependant une correction importante. Rapporté à un flux d’environ 400 milliards d’euros, ordre de grandeur contemporain retenu par la Fondation Jean-Jaurès, le montant de 1,271 milliard d’euros correspond à 0,32 %. Rapporté aux 464 milliards projetés pour 2025, il représente 0,27 %. Compte tenu des différences de date et de périmètre, il est raisonnable de retenir un ratio apparent arrondi de 0,3 %. Le ratio de 0,7 % ne doit donc plus être présenté comme le statu quo. Il devient un scénario de conquête, déjà ambitieux mais concevable. (4)(5)
Cette rectification réduit le point de départ, mais elle ne détruit pas la perspective. Au contraire, elle rend le raisonnement plus solide. Le potentiel ne repose plus sur un ratio initial surestimé, mais sur la possibilité de faire progresser une part aujourd’hui très faible du patrimoine transmis vers l’intérêt général.

Pourquoi 0,3 % n’est pas une fatalité

Plusieurs indicateurs montrent qu’une marge de progression existe, sans permettre d’en déduire mécaniquement un taux futur :

• Une enquête France générosités/L’ObSoCo publiée en 2020 indiquait que 9 % des plus de 50 ans envisageaient de transmettre une partie de leur patrimoine à une association ou à une fondation. Elle montrait aussi des déficits d’information : 16 % des répondants ignoraient la possibilité du legs à un OSBL et 19 % celle de la désignation bénéficiaire en assurance-vie. (6)

• Le baromètre OpinionWay/Testament Solidaire de 2024 concluait que 10 % des Français avaient prévu, envisageaient ou pourraient envisager un legs. 4 % déclaraient l’avoir prévu, proportion ramenée à 2 % parmi les 55 ans et plus. Les enquêtes ne sont pas directement comparables, mais elles confirment un écart entre intérêt déclaré, intention et formalisation. (7)

• L’assurance-vie représente un gisement patrimonial majeur. Son encours atteignait 2 162 milliards d’euros fin juin 2026. Or elle comptait déjà pour 30 % des libéralités et assurances-vie reçues en 2022, contre 24 % en 2013. La désignation d’un OSBL comme bénéficiaire peut être simple dans son principe, mais exige une clause correctement rédigée et régulièrement actualisée. (5)(8)

• La planification testamentaire reste partielle. 17 % des Français déclaraient en 2024 avoir déjà fait un testament et 38 % envisager de le faire. Le potentiel philanthropique dépend donc aussi de la diffusion d’une culture de l’anticipation, pas seulement de la richesse disponible. (7)

• La confiance est un déterminant central. Dans l’étude de 2020, 59 % des personnes envisageant une transmission ou encore indécises citaient la confiance dans les organisations comme un frein possible. Le potentiel financier sera donc capté par les acteurs capables de démontrer durée, gouvernance, transparence et fidélité à l’affectation. (6)

Enfin, l’impôt successoral est fortement contesté dans l’opinion. En avril 2024, 77 % des personnes interrogées par Odoxa le jugeaient « injustifié ». Cette perception peut favoriser la recherche de solutions exonérées, mais elle ne se convertit pas spontanément en générosité. Une organisation ne peut durablement fonder son discours sur le seul évitement de l’impôt ; elle doit proposer une destination positive, intelligible et digne de confiance. (12)

Scénarios de captation appliqués aux 9 059 milliards d’euros projetés pour 2025-2040

Les scénarios suivants ne sont pas des prévisions. Ils répondent à une question de sensibilité : quelle ressource cumulative serait orientée vers les organisations privées dédiées à l’intérêt général si leur part apparente dans le patrimoine transmis progressait ?

Scénario Ratio de captation Montant cumulé 2025-2040

Socle apparent actuel 0,3 % <=>27 milliards €
Mobilisation progressive 0,5 % <=>45 milliards €
Ambition stratégique 0,7 % <=>63 milliards €

La correction du ratio modifie donc la lecture du chiffre de 63 milliards d’euros. Ce n’est plus la simple reconduction des comportements actuels, mais le résultat d’un passage d’environ 0,3 % à 0,7 % du flux transmis. Autrement dit, il faudrait un peu plus que doubler la part apparente captée par les organisations d’intérêt général. Cette ambition est exigeante ; elle n’est pas déraisonnable au regard de la faiblesse du point de départ, de la progression historique des libéralités et de l’écart persistant entre intention, information et formalisation.

La même lecture en flux annuel

Ratio 2025 / Flux projeté 464 Md€ 2040 / Flux projeté 677 Md€
0,3 % <=>1,4 Md€/an <=>2,0 Md€/an
0,5 % <=>2,3 Md€/an <=>3,4 Md€/an
0,7 % <=>3,2 Md€/an <=>4,7 Md€/an

Même au ratio apparent de 0,3 %, l’effet de volume porterait théoriquement la ressource annuelle d’environ 1,4 milliard en 2025 à 2 milliards en 2040. À 0,7 %, elle approcherait 4,7 milliards par an en 2040. Le véritable enjeu stratégique n’est donc pas de choisir entre démographie et conversion. La croissance potentielle résulte de leur combinaison.

4. De la manne théorique à la ressource réelle : les conditions de la conversion

Aucun choc démographique ne se transforme de lui-même en ressource philanthropique. La grande transmission ne profitera aux organisations privées dédiées à l’intérêt général que si celles-ci se dotent d’une politique de long terme. Cinq conditions paraissent déterminantes :
• Faire de la transmission une relation, non une campagne. La décision se prépare souvent sur plusieurs années. Elle suppose pédagogie, disponibilité, écoute et continuité des interlocuteurs.
• Parler assez tôt. Une stratégie exclusivement tournée vers les personnes très âgées intervient trop tard. Les enquêtes situent la réflexion patrimoniale et la décision potentielle dès la cinquantaine, parfois bien avant la formalisation.
• Créer une alliance de confiance avec les prescripteurs. Notaires, assureurs, banquiers privés, conseillers en gestion de patrimoine et avocats ne doivent pas devenir des vendeurs de causes, mais des tiers capables d’informer loyalement sur l’existence d’une option philanthropique.
• Savoir recevoir autre chose que des liquidités. Immobilier, valeurs mobilières, œuvres, entreprises, contrats d’assurance-vie ou biens affectés exigent une gouvernance, des procédures de conformité et une compétence de réalisation que toutes les structures ne possèdent pas encore.
• Prouver la durée. Le testateur engage une confiance qui devra être honorée lorsqu’il ne sera plus là pour la contrôler. La clarté du projet, la qualité des comptes, la stabilité institutionnelle et le respect des volontés sont donc les véritables actifs de la collecte de libéralités.

À ces conditions, la philanthropie peut devenir l’une des institutions économiques de la société vieillissante, non un substitut à la solidarité publique, ni une captation opportuniste de patrimoines privés, mais un mécanisme volontaire par lequel une partie de la richesse accumulée au cours d’un cycle de vie est rendue à la société et projetée vers l’avenir.

Conclusion : La grande transmission comme moment de choix collectif

Le choc démographique français comporte une certitude et plusieurs inconnues. La certitude est celle du volume. Des milliers de milliards d’euros changeront de mains au cours des quinze prochaines années. Les inconnues concernent leur destination, leur calendrier exact, leur valorisation et la part qui sera consommée, conservée, transmise aux familles, taxée ou affectée aux causes d’intérêt général.
La captation apparente actuelle se situe autour de 0,3 % du flux transmis. Dans cette grille, 27 milliards d’euros constituent l’ordre de grandeur associé au maintien du ratio. 63 milliards correspondent à une ambition de 0,7 %, c’est-à-dire à un peu plus qu’un doublement de la part orientée vers des associations, fondations et fonds de dotation.

La question n’est donc pas de savoir si la grande transmission aura lieu. Elle a commencé. La question est de savoir si les associations, fondations et fonds de dotation, les professionnels du patrimoine et les pouvoirs publics sauront offrir aux citoyens une possibilité claire, sûre et désirable de transformer une part de leur héritage privé en héritage commun.

Sources principales :  
(1)Insee Première n° 2081. Le patrimoine économique national en 2024, 6 novembre 2025. Source en ligne. Patrimoine net des ménages : 14 953 Md€ fin 2024.
(2)Insee Focus n° 371. Les montants de patrimoine détenus par les ménages en 2024, 9 décembre 2025. Source en ligne. Répartition par âge, composition du patrimoine et poids de l’immobilier.
(3)Conseil d’analyse économique, note n° 69. Repenser l’héritage, décembre 2021. Source en ligne .Part de la fortune héritée, âge moyen des héritiers, donations et fiscalité des lignes indirectes.
(4)Fondation Jean-Jaurès. Face à la « grande transmission », l’impôt sur les grandes successions, novembre 2024. Source en ligne .Projection de 9 059 Md€ transmis entre 2025 et 2040 ; flux annuel de 464 à 677 Md€.
(5)France générosités et Fondation de France. Panorama national des générosités 2024, décembre 2024. Source en ligne 1,271 Md€ de libéralités et assurances-vie en 2022 ; répartition legs/assurance-vie.
(6)France générosités / L’ObSoCo. Étude sur les libéralités et les intentions des Français, novembre 2020. Source en ligne Intentions des plus de 50 ans, information, motivations et freins.
(7)OpinionWay pour Testament Solidaire. Les Français, le testament et le legs, janvier 2024. Source en ligne .Pratique testamentaire et dispositions envisagées en faveur d’une cause.
(8)France Assureurs. Assurance-vie .résultats de juin 2026, 30 juillet 2026. Source en ligne .Encours de 2 162 Md€ fin juin 2026.
(9)Service-Public.fr, BOFiP et Légifrance. Droits de succession, donations, legs aux associations et article 795 du CGI, règles consultées au 3 août 2026. Source en ligne .Barèmes, abattements, capacité et exonérations ; la loi de finances pour 2026 n’a pas modifié les barèmes successoraux.
(10)Insee Première n° 2087. Bilan démographique 2025, janvier 2026. Source en ligne .Indicateur conjoncturel de fécondité : 1,56 enfant par femme en 2025.
(11)Ageing & Society. Older age as a time to contribute : a scoping review of generativity in later life, 2021. Source en ligne .Cadre conceptuel de la générativité et de la contribution aux générations futures.
(12)Odoxa pour Challenges. Les Français, l’héritage et les droits de succession, 25 avril 2024. Source en ligne .77 % des répondants jugent les droits de succession injustifiés.

Note sur le ratio de captation : Le ratio de 0,3 % résulte d’un rapprochement d’ordres de grandeur entre le montant 2022 des libéralités et assurances-vie et un flux annuel de transmissions évalué entre 400 et 464 Md€. Les périmètres ne sont pas parfaitement homogènes. Ce ratio doit être lu comme un indicateur apparent, non comme une part de marché statistiquement certifiée.

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La contribution de Charles Sellen, Conseil en études économiques internationales pour le CerPhi et de Aurélia de Garsignies, Directrice de la Philanthropie de la Banque Transatlantique présente les principales conclusions de l’étude réalisée par le CerPhi en 2025.

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« Tandis que la philanthropie américaine se caractérise par une tradition affirmée du « give back », où donner est valorisé socialement et constitue souvent un marqueur de réussite, la philanthropie française demeure plus discrète, ancrée dans une culture républicaine où l’État reste le principal garant de l’intérêt général, et où le don est vécu comme un acte très personnel analyse Aurélia de Garsignies, Directrice de la Philanthropie de la Banque Transatlantique. Notre étude montre notamment qu’en France, l’envie d’agir n’a jamais été aussi forte, portée par une nouvelle génération de donateurs ambitieux dans leur engagement, ainsi que par le dynamisme d’une économie du don qui s’est largement structurée ».

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Jérôme Kohler, expert reconnu du secteur, esquisse une voie exigeante pour que la philanthropie embrasse le temps long, intègre les générations futures et prenne en compte les êtres non humains comme les biens communs inanimés. Un essai éclairant, qui invite à repenser la place de chacun – État, citoyens, philanthropes – dans la défense d’un bien commun élargi.

Un ouvrage instructif et inspirant, à découvrir en librairie et sur le site de l’éditeur

https://www.eclm.fr/livre/la-main-qui-donne/

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La troisième édition de ce panorama réalisée par France générosités avec la Fondation de France a été conduite en partenariat avec Admical, l’Association Française des Fundraisers, le Centre Français des Fonds et Fondations, le CerPhi, le Don en Confiance et l’INJEP.

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• Quels sont les comportements de dons des 35/54 ans, comparés à ceux des -de 35 ans et des +de 54 ans ? Comment ces comportements ont évolué depuis 15 ans ?
• Qu’est ce qui caractérise cette tranche d’âge, dans son rapport à la consommation, à l’information, aux autres et à la société ?
• Quelles valeurs les animent ? Quel est leur rapport à l’engagement ?
• Les attitudes et attentes des générations X et Y à l’égard du don et des associations et fondations qui les sollicitent sont-elles en rupture par rapport à celles de leurs ainés – Boomers et Matures ? Qu’est ce qui les distingue ?
• Comment leur donner le DESIR de donner ?

Pour découvrir, s’inspirer, renouveler l’envie d’imaginer de nouvelles stratégies pour rassembler au service du bien commun, retrouvez l’intégralité des contenus et des échanges qui ont rythmé cette belle matinée de partages d’expertises et d’expériences sur le site de France générosités : Colloque 2023 sur le don des 35-54 ans

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Isabelle Khuong, Conseil en Stratégie de Marque, est intervenue aux côtés de Roland Raymond, Conseil en Fundraising, lors du 22ème Séminaire francophone de la collecte de fonds qui a eu lieu les 27-28 et 29 juin 2023 à Paris. Ils ont animé un atelier dédié à la Génération X et à sa générosité. Données démographiques et économiques autant que résultats d’études marketing ont permis d’apporter des clés d’analyse, mais aussi des pistes de travail pour faire évoluer les messages et les discours.

Des données démographiques et économiques qui questionnent sur le devenir du marché du don

Si le marché du don est en progression constante depuis 20 ans, il est aussi marqué par une baisse tendancielle du nombre de donateurs depuis 2012 et par un poids prépondérant des plus âgés. Les plus de 70 ans représentaient 14% de la population française en 2018* et leurs dons 37% du marché en valeur**. La structure générationnelle du marché confirme un poids prépondérant des Boomers, nés principalement entre 1940 et 1960 avec un pic en 1946/47. Alors que leur part dans la population française est estimée à 25%, leur dons représentent près de 45% de la valeur totale***.

L’évolution démographique, qui montre que la génération des Boomers est en déclin – elle ne représentera plus qu’environ 20% de la population d’ici 2026 – autant que les dynamiques de progression – seules les plus jeunes générations voient leurs dons progresser en valeur – amènent à se questionner sur le devenir du marché du don à moyen/long terme :

• Le don, question d’âge ou de génération ?
• En d’autres termes, doit-on attendre que la génération X -née principalement entre 1960 et 1986- vieillisse pour qu’elle donne davantage ?
• Ou au contraire, doit-on prendre en compte dès aujourd’hui des attitudes et des attentes différentes de celles des générations précédentes – Boomers et Matures ?

Une évolution très significative des attitudes et attentes des donateurs de la génération X

En s’appuyant sur une synthèse d’études qualitatives menées auprès de différents publics de donateurs, toutes causes et tous secteurs confondus, le CerPhi confirme une évolution très significative des attitudes et attentes des donateurs de la génération X par rapport au don. Si pour les Matures, le don pouvait être qualifié de Don de Devoir, et pour les Boomers de Don de Responsabilité, la Génération X se caractérise quant à elle par un Don d’Engagement, expression la plus haute de la liberté individuelle. Alternative et/ou compensation aux frustrations de la politique d’une part, de l’hyper consommation d’autre part, le don tend à être investi comme un moyen d’exercer une liberté citoyenne de penser et d’agir, au service d’une société plus juste et plus respectueuse de l’humain et du vivant.

Cette mise à jour d’attitudes et d’attentes spécifiques, de nature très différentes de celles qui caractérisaient les générations précédentes invite donc très clairement à revisiter dès aujourd’hui les messages et les discours qui lui sont adressés pour capter et fidéliser cette cible incontournable pour la collecte de demain.

Des pistes de travail à investir

Parmi les pistes de travail à investir, une attention toute particulière sera à porter à :

• L’ identité et au positionnement de marque : lisible, distinctif, en phase avec un « modèle vertueux idéal » attendu
• La démultiplication des possibilités de s’engager qui sont lui sont proposées -citoyennes ou consommatoires-, pour construire globalement une expérience de don plus satisfaisante
• La considérer comme partie prenante, aux côtés des salariés et des bénévoles

De quoi réinventer messages et discours, mais aussi offres et actions de la part des marques qui sollicitent la générosité du public !

* Source : Insee / ** Source : DGFP / *** Source : Oktos

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Invité, par Sebastiano Moneta PDG de Dataprosper, à intervenir lors d’une session au Festival del Fundraising les 5-6-7 juin 2023, l’équivalent de l’IFC néerlandais ou du Séminaire francophone de la collecte de fonds qui se tient chaque année à Paris, je souhaitais livrer quelques impressions et réflexions sur l’évolution comparée du secteur philanthropique français et italien.

J’ai eu l’honneur de prendre la parole lors d’une session, et j’ai été frappé par plusieurs observations concernant l’évolution du secteur philanthropique en France et en Italie.

« Force, optimisme et aisance… »

Pour commencer, l’idée de baptiser un rassemblement de plus de 1250 professionnels du fundraising « festival » est tout à fait latine, un slogan joyeux et dynamique. L’événement, qui s’est déroulé dans un palais des congrès en bord de mer, était méticuleusement préparé. Avec son design inspirant, des ateliers, des conférences et des intervenants de qualité, il n’a rien à envier à l’IFC ou à notre séminaire francophone.

Ce qui m’a le plus touché, c’est la sensation de force, d’optimisme et d’aisance qui se dégageait de chaque intervention. Il existe une communauté de pensée, une grammaire commune, une conscience collective qui transpire et qui montre que nous faisons tous partie du même mouvement, utilisant les mêmes outils, concepts et expériences, au-delà des frontières.

La générosité des Italiens : au 3ème rang en Europe

Quant à la générosité des Italiens, elle se place au troisième rang en Europe en valeur absolue, avec 9,4 milliards d’euros, derrière les Britanniques (25,4 milliards d’euros) et les Allemands (23,8 milliards d’euros). Cependant, en valeur relative, ce sont les Néerlandais, les Suisses et les Luxembourgeois qui sont en tête en fonction du nombre d’habitants. On note aussi que les pays les plus généreux sont majoritairement de confession protestante.

En jetant un regard en arrière, je ne peux m’empêcher de comparer l’évolution du secteur en France et en Italie. En 1990-1991, lors de la grande messe de l’IFC à Amsterdam, la délégation française, composée d’une douzaine de fundraisers, faisait figure de précurseur. Le secteur du fundraising italien nous semblait alors très restreint. Cependant, en l’espace de trente ans, les courbes d’évolution des deux secteurs semblent s’être croisées à l’avantage des Italiens.

Pourquoi une telle transformation ?

Plusieurs hypothèses peuvent être avancées. D’abord, en 1991, de nombreuses fondations influentes ont vu le jour en Italie, y compris celles issues de la privatisation d’importantes institutions d’épargne publiques régionales. :(Fondazioni : Cariplo, Cassa di Risparmio di Torino, Cassa di Risparmio di Padova e Rovigo (CARIPARO), Cassa di Risparmio di Firenze. Cassa di Risparmio di Bologna et Banca del Monte di Lucca. Ensuite, l’évolution du cadre juridique et fiscal à la fin des années 1990 a également joué un rôle. Par exemple, les dons de particuliers à des œuvres de bienfaisance peuvent être déduits de leur revenu imposable jusqu’à 30% du montant du don.

De plus, l’impact de la crise économique de 2008 a renforcé le besoin de contributions philanthropiques, entraînant une augmentation des dons individuels et de l’engagement des entreprises. Parallèlement, l’adoption des nouvelles technologies et l’intégration de la responsabilité sociale des entreprises (RSE) dans les modèles d’affaires ont été décisives.

Néanmoins, ces mesures sont assez similaires à celles adoptées par le système philanthropique français. Ce qui distingue l’Italie, c’est la dynamique de sa société civile, influencée par un régionalisme défiant d’un État central et par conséquent providence perçu comme insuffisant. De plus, l’influence de l’église catholique, notamment du Vatican, et une forte ferveur religieuse encouragent les donateurs à donner généreusement à l’église et à ses œuvres sociales.

Enfin, les Italiens ont peut-être plus facilement adopté le modèle anglo-américain en raison de leur moindre attachement à l’exception culturelle, concept si cher aux Français.

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